Selon la Fevad, le nombre de sites marchands a progressé de 12% en 2021 par rapport à 2020. Que vous vous soyez lancé récemment dans l’aventure du e-commerce, ou que vous souhaitiez développer votre activité, vous vous posez forcément cette question : comment augmenter vos ventes en ligne ?
Les techniques pour y parvenir sont nombreuses. C'est pourquoi nous avons demandé à Antony Maurice, Responsable marketing de la marque Actuelburo, de nous livrer ses meilleurs conseils pour attirer et convertir des visiteurs en clients.
Forte de ses 44 années d’expérience, dont 15 dans la vente en ligne, Actuelburo est aujourd’hui leader des solutions informatiques dans la région sud-ouest. Anthony nous parlera plus précisément de Topbiz.fr, le pôle e-commerce de la marque, qui offre un catalogue de 20 000 références high-tech.
Découvrez dès à présent ses astuces testées et approuvées !
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Sommaire interactif 1. Être présent sur les comparateurs de prix 3. Créer des bundles de produits 4. Proposer le paiement en plusieurs fois 5. Rassurer et fidéliser ses clients |
1. Être présent sur les comparateurs de prix
Quand on parle d’acquisition, on pense généralement aux réseaux sociaux, au référencement sur les moteurs de recherche, à la publicité display… Mais plus rarement aux comparateurs de prix. Ce sont pourtant de bons leviers pour augmenter rapidement votre trafic et vos ventes.
Je vous invite à proposer vos produits à la fois sur des comparateurs généralistes, comme Google Shopping, leDénicheur ou idealo, et sur des comparateurs spécialisés. Dans le cas de Topbiz.fr, nous avons opté pour Les Numériques, et nous comptons investir d’autres sites spécialisés dans le matériel high-tech.
Nous y ajoutons les produits qui se vendent le mieux sur notre site et sur les marketplaces, afin de maximiser notre retour sur investissement (ROI).
Le résultat : les visiteurs qui proviennent de la plateforme idealo, notamment, convertissent deux fois plus que les autres. Elle nous apporte donc un trafic beaucoup plus qualifié.
Source : Les Numériques
2. Offrir la livraison
90% des Français choisissent une boutique en ligne plutôt qu’une autre en fonction des coûts de livraison (E-commerce Mag, 2020). C’est pourquoi nous avons choisi d’offrir les frais de ports sans condition sur notre site.
Si vous ne pouvez pas vous permettre de proposer la livraison gratuite tout le temps, je vous conseille de le faire a minima pendant les périodes de forte activité (soldes, Black Friday, Noël). En effet, si elle n'est offerte qu’à partir d’un certain montant, votre client risque d’aller comparer les coûts sur d’autres sites. Avec la livraison 100% gratuite, il sait qu’il n’aura pas de surprise, et que le prix affiché correspond à celui qu’il va payer.
En plus d’améliorer notre conversion, cette stratégie nous permet d’avoir une communication claire sur les comparateurs de prix : seul le prix du produit est affiché, les frais de livraison ne viennent pas s’y ajouter.
3. Créer des bundles de produits
Le bundling est une technique similaire au cross-selling. Il consiste à vendre vos produits par lots, et à y appliquer une réduction pour attirer les internautes.
Nous créons des bundles avec les articles que nous voulons mettre en avant, et nous les affichons en bas de nos fiches produits. Certaines associations marchent particulièrement bien : par exemple, les lots comprenant une imprimante et des cartouches toner. Mais nous le faisons aussi pour du matériel gaming, comme sur l’exemple ci-dessous.
Sachez qu'il existe de nombreux modules compatibles avec les différentes plateformes e-commerce, pour générer facilement des bundles sur vos pages de vente.
4. Proposer le paiement en plusieurs fois
Le paiement en plusieurs fois s’est démocratisé ces dernières années, et nos clients nous demandaient régulièrement si nous le proposions. Nous avons donc décidé de mettre en place le PayLater sur notre site, une fonctionnalité de paiement en 3x 4x garanti proposée par Payplug.
Garanti, parce que nous recevons l’intégralité de la somme dès le passage de commande : les risques sont pris en charge par Oney. C’est un critère important à prendre en compte si vous comptez proposer le paiement fractionné sur votre site.
L’activation de la fonctionnalité a été très simple, et son utilisation est limpide pour le client : le module Oney affiche automatiquement les mensualités tout au long du parcours d’achat, et le règlement se fait aussi rapidement qu’avec un paiement comptant.
Le résultat : notre panier moyen est passé de 320€ à 477€ avec cette fonctionnalité, soit une augmentation de 48%. Nous l’avons également installée chez notre client LS Pro, qui propose de l’outillage et des consommables Milwaukee. Le paiement fractionné représente aujourd’hui 15% de ses ventes !
Si vous vendez des produits à forte valeur (électroménager, high-tech, mobilier), cette facilité de paiement peut vous apporter une réelle plus-value. Je vous conseille de la proposer à partir de 100€ d’achat. En plus de booster vos ventes, le paiement en plusieurs fois vous permet de fidéliser vos acheteurs, alors ne vous en privez pas !
5. Rassurer et fidéliser ses clients
Pour rassurer vos visiteurs, je vous encourage à afficher des avis clients à chaque étape du parcours d’achat : sur vos fiches produits, votre page panier, ou encore au moment du choix du prestataire de livraison.
Chez Topbiz.fr, nous avons fait le choix d’automatiser l’affichage des avis avec un module Trustpilot pour accumuler un maximum de retours. Ainsi, nous mettons en confiance nos clients potentiels.
De plus, nous avons créé l’an dernier un programme de fidélité qui reprend le système du cashback : pour chaque commande passée, un pourcentage du montant d’achat est crédité sur le compte du client. Ce dernier peut ensuite convertir le montant en bon d’achat valable sur notre site.
6. Relancer les paniers abandonnés
Vous avez investi dans des campagnes d’acquisition client, il serait dommage de perdre ce budget ! D’où l’importance de relancer les visiteurs qui abandonnent leur commande sur votre site Internet.
De notre côté, nous leur envoyons un e-mail avec un lien vers leur panier, ainsi que des éléments de réassurance pour lever les éventuels points de friction : les délais de livraison, la durée de la garantie, ou encore les coordonnées de notre service client.
Si vous n’avez pas l’adresse e-mail de votre visiteur, vous pouvez utiliser le retargeting Facebook. Il suffit d’installer le pixel Facebook sur votre site, et de choisir l’événement “ajout au panier”.
Ensuite, ciblez ces personnes avec des messages différents :
- À J+1 : affichez une publicité pour le produit consulté ;
- À J+7 : proposez un code promo pour les paniers supérieurs à un certain montant.
En ce qui nous concerne, nous avons un ROI de 33 sur ces trois derniers mois avec le retargeting Facebook. Ce qui signifie que pour 1€ investi, nous avons récupéré 33€.
Pour conclure
J’espère que ces astuces vous aideront à augmenter les ventes de votre site e-commerce ! Grâce à ces techniques et notamment à l’installation de Payplug sur notre site, nous avons augmenté notre taux de conversion de 8% en un an.
En résumé, voici les principaux conseils que je vous invite à retenir :
- Variez les canaux d’acquisition, et mettez plus de budget sur ceux qui performent le mieux ;
- Rassurez vos clients et laissez-leur le choix, que ce soit en termes de moyens de paiement ou de modes de livraison ;
- Relancez vos paniers abandonnés pour maximiser le ROI de vos actions.
