Selon la Fevad, le panier moyen des Français est resté relativement stable tout au long de l’année 2023 (+1%), mais il reste bien inférieur à son niveau de 2016. Pour améliorer leurs performances de vente, les e-commerçants doivent miser sur des stratégies commerciales telles que l'up-selling et le cross-selling.
Ces deux techniques consistent à proposer des produits complémentaires, ou d'une valeur supérieure, pour encourager l'acheteur à compléter son panier. Comment les mettre en œuvre sur votre site ? Quelles sont les astuces les plus efficaces pour convaincre les internautes ?
Source : Joptimisemonsite.fr
Qu'est-ce que le cross-selling ?
Cross-selling : traduction et définition
L'expression "cross-selling" peut se traduire en français par "vente croisée". C'est une technique commerciale qui consiste à proposer au client un ou des produits complémentaires à celui qu'il a initialement consulté.
Par exemple, lorsqu'un internaute consulte la fiche produit d'une paire de chaussures, vous pouvez lui suggérer d'acheter des lacets ou des semelles. L'objectif est de générer une vente additionnelle en poussant des produits qui répondent à son besoin.
Nous vous conseillons de ne pas afficher plus de 4 articles pour garantir la meilleure expérience possible à vos visiteurs. Au-delà, vous risquez d'engendrer de la confusion !
Cross-selling : exemple de stratégie à mettre en place
Imaginez que vous vendez des jouets pour enfants pour lesquels les piles ne sont pas fournies.
Les internautes n’iront jamais sur votre site pour commander des piles. Votre seul moyen d’en vendre sera donc de les proposer en complément des produits achetés qui fonctionnent à pile.
La boutique Doudou Malin l'a bien compris, et propose un ruban personnalisé aux clients qui se rendent sur la page produit d’une peluche. Personne n’irait chercher un ruban seul, mais ici il est placé au bon moment au bon endroit.
Le cross-selling est la technique parfaite pour booster ces types de produits peu visibles, non impliquants pour le consommateur, mais avec lesquels vous faites beaucoup de marge.
Qu’est-ce que l’up-selling ?
Up-selling : définition et techniques
L’up-selling, que l’on peut traduire par “montée en gamme”, consiste à vendre un produit ou service avec plus de valeur ajoutée, et donc à un prix plus élevé, que celui que le visiteur souhaitait acheter initialement.
Peu de sites e-commerce utilisent cette technique, souvent considérée comme trop “agressive”. Pourtant, quelques euros supplémentaires récoltés à chaque vente en ligne peuvent avoir un impact non négligeable sur une année entière.
Imaginez que vous vendez un produit 1€ plus cher à chaque vente à raison de 1 000 ventes/mois. Cela représente 12 000€ de chiffre d’affaires supplémentaire par an !
La clé d’un up-selling réussi, c’est de proposer des produits de gamme supérieure qui ont de la valeur ajoutée pour votre client. Vous devez penser à ses besoins avant tout.
Alors, quel produit proposer en up-selling ? Tout d’abord, nous vous conseillons de mettre en avant un article avec un prix environ 10% supérieur à celui que votre client est en train de regarder (à adapter selon votre activité et la valeur de vos produits).
Pour convaincre plus facilement votre acheteur, il est important d’afficher une référence avec de nombreux avis clients. La preuve sociale est toujours efficace : c'est d'ailleurs le déclencheur d'achat n°2 pour les membres de la Génération Z1 ! Pour d'autres insights utiles, ne manquez pas de lire notre rapport sur la Gen Z :
Le produit doit également être en phase avec votre buyer persona. Prenons l’exemple d’un site vendant de l’équipement sportif : si un client a choisi des baskets mais que vous savez qu’il s’agit d’un joueur de tennis, proposez-lui un modèle dédié à ce sport. Cela implique de connaître le profil de chaque acheteur à un moment précis.
Enfin, nous vous conseillons d’argumenter votre suggestion. Si vous proposez un produit à un prix plus élevé, expliquez pourquoi ce produit est mieux pour inciter le client à le commander.
Up-selling : exemple de stratégie gagnante
Nous avons repéré une technique efficace en lien avec l’up-selling que nous tenions à partager avec vous : proposer la livraison offerte à partir d’un montant supérieur à la somme de 2 produits.
Le principe ? Créez un kit de 3 produits avec un prix légèrement supérieur au montant qui débloque la livraison offerte. Pour apporter de la valeur ajoutée à votre client, le prix du kit doit être inférieur à la somme des 3 produits achetés individuellement.
Voici un exemple concret : la marque de cosmétiques pour homme Horace vend des produits avec un prix moyen compris entre 12€ et 14€. La livraison est offerte à partir de 30€ d’achat.
En achetant 2 produits, l'internaute n’atteindra pas 30€. Il doit ajouter un 3ème produit qui gonflera son panier à une somme comprise entre 36€ et 42€, ce qui pourrait le freiner. La marque propose donc en up-selling un kit avec 3 produits complémentaires à 32€ au lieu de 38€.
Sur la page produit du nettoyant visage, l’information sur la livraison offerte est clairement indiquée. Juste en-dessous, l’offre sur le kit visage est proposée.
Vous savez maintenant comment mettre en œuvre ces deux techniques de vente, cross-selling et up-selling. Pour qu’elles soient efficaces, n’oubliez pas d’apporter une valeur ajoutée à vos clients grâce à des expériences personnalisées et des recommandations pertinentes pour des produits qui valent vraiment la peine de payer plus.
La solution Nosto vous permet d’automatiser le cross-selling et l’up-selling pour augmenter votre panier moyen sans effort. Elle analyse le comportement du visiteur pour personnaliser la recommandation produit en temps réel. Nous vous la recommandons vivement !
