En 2014, le Black Friday a traversé l'Atlantique pour s'établir en France. Depuis, il prend chaque année une ampleur grandissante, alimentée par les promotions attractives des plus grands retailers comme Amazon, Cdiscount ou encore Fnac. Mais les TPE/PME du e-commerce ne sont pas en reste, et tirent elles aussi leur épingle du jeu ! Selon une étude Oxatis, en 2018, leur chiffre d'affaires a été multiplié par 4 sur la seule journée du 23 novembre. Certains e-commerçants ont même atteint des niveaux records, et ont vu leurs ventes multipliées par 15 !
Vous l'aurez compris, le Black Friday est un événement incontournable pour tous les acteurs du e-commerce. Pour que cette journée soit un succès pour votre boutique, nous avons rassemblé dans cet article les opérations importantes à mener avant le 29 novembre.
1. Définissez vos offres
La définition de vos promotions est une étape primordiale, qui ne doit pas attendre le dernier moment. Voici quelques questions à vous poser pour définir votre stratégie :
- Quels produits souhaitez-vous mettre en promotion ? Tout votre site ou seulement une partie de votre collection ?
- Quel sera le montant de vos réductions ? Sera-t-il le même pour tous les articles concernés ?
- Pendant combien de temps voulez-vous maintenir vos promotions ? En effet, certains e-commerçants font le choix de prolonger leurs opérations jusqu'au lundi suivant le Black Friday, aussi appelé le "Cyber Monday". Nous vous suggérons de faire de même : c'est un bon moyen de prolonger l'effet bénéfique de cet événement sur vos ventes !
- Souhaitez-vous proposer la livraison ou les retours gratuits pour maximiser votre conversion ? Un simple geste commercial, qui peut lever les derniers freins à l'achat de vos clients et les encourager à se faire plaisir sur votre site.
Si vous ne savez pas comment sélectionner les produits à solder, nous vous proposons quelques pistes :
- Renseignez-vous sur les articles les plus vendus pendant le Black Friday. Selon une étude Idealo, les produits phares du Black Friday en 2018 étaient : les smartphones, les consoles de jeux, les Playmobil, les sneakers, les aspirateurs, les robots de cuisine, etc.
- Analysez vos statistiques de commandes pour savoir quels articles se vendent le mieux sur votre boutique, en particulier à l'approche des fêtes. Car pour 30% des Français, le Black Friday est l'occasion d'acheter leurs cadeaux de Noël à l'avance tout en faisant des économies (OpinionWay pour iloveretail.fr, 2018).
- Identifiez les produits sur lesquels votre marge est plus importante, afin de pouvoir proposer aux internautes des promotions compétitives, sans pour autant prendre trop de risques financiers.
Si vous faites le choix de maintenir vos offres pendant plusieurs jours, vous pouvez tester différentes stratégies : des promotions sur vos "best sellers" le vendredi, des réductions plus importantes le samedi et le dimanche, puis des remises sur vos articles de fin de série le lundi par exemple.
2. Préparez votre boutique pour le pic de commandes
Le jour du Black Friday, le trafic web connaît une hausse de 220%, avec une part importante de trafic sur mobile (Oxatis, 2018). Pour ne pas vous laisser surprendre par ce pic de fréquentation et éviter les bugs, nous vous conseillons de bien vous préparer.
Comment ? Tout d'abord, en testant la performance de votre boutique. Vérifiez que toutes vos pages se chargent rapidement, aussi bien sur ordinateur que sur mobile. Pour cela, vous pouvez vous aider de l'outil Google Page Speed Insights : en un clic, vous aurez une estimation de la vitesse de votre site sur ces deux supports, des informations sur les défauts qui peuvent le ralentir, ainsi que des suggestions pour améliorer la vitesse de chargement.
Analyse de la vitesse de chargement du site Fnac sur mobile
En parallèle, contactez votre hébergeur pour savoir combien de visiteurs votre boutique peut recevoir sans avoir de répercussions négatives. Dans certains cas, vous pouvez même demander une augmentation temporaire des performances de votre hébergement.
Qui dit hausse de trafic dit augmentation du nombre de commandes... Vous devez être prêt à gérer ce flux de demandes, afin de ne pas perdre des ventes inutilement pendant cette journée stratégique. Assurez-vous d'avoir des stocks suffisants, soit en informant votre fournisseur des produits que vous souhaitez mettre en promotion, soit en augmentant votre production si vous la gérez vous-même. Vous éviterez ainsi les ruptures de stock, et donc de potentielles déceptions du côté de vos clients ! Si vous souhaitez en savoir plus, nous vous invitons à lire nos conseils pour optimiser la gestion de vos stocks pendant les fêtes de fin d'année.
De même, vérifiez que votre service de préparation et d'expédition des colis sera en mesure de tenir le rythme. Et si vous embauchiez une ou plusieurs personnes en contrat temporaire pour vous aider pendant la période des fêtes de fin d'année ? En parallèle, nous vous conseillons d'intégrer une solution de paiement qui vous permet de mettre en place le paiement différé : cette fonctionnalité, qui consiste à débiter vos clients seulement au moment de l'expédition ou de la livraison de leur commande, peut grandement faciliter votre gestion des stocks ! En effet, vous serez en mesure de vérifier la disponibilité du produit avant de déclencher le paiement, ce qui vous évitera d'éventuels remboursements.
3. Optimisez la navigation sur votre site
Un parcours d'achat optimisé, c'est la clé du succès le jour du Black Friday ! Il doit être fluide, sans accrocs, pour que votre visiteur valide son achat en un minimum de temps. N'hésitez pas à demander à une personne qui ne connait pas votre site d'effectuer une commande, afin de recueillir ses retours et de mener les améliorations nécessaires.
Nous l'avons évoqué rapidement, le mobile doit être l'une des clés de voûte de votre stratégie Black Friday 2019. En effet, il représente aujourd'hui plus de 55% des transactions sur le web (étude menée sur 7 600 marchands Payplug) !
Pour une navigation optimisée sur ce support, nous vous conseillons d'éviter les contenus trop lourds qui mettraient trop de temps à s'afficher (images et vidéos non compressées), de faire en sorte que votre barre de recherche, votre menu et vos boutons d'appel à l'action (CTA) soient bien visibles, et de choisir une solution de paiement qui vous permet d'afficher automatiquement le clavier numérique lors de la saisie des données de carte bancaire.
Page de paiement du site Harrington sur mobile
Tous ces éléments contribueront à fluidifier l'expérience de vos clients sur mobile, et à booster vos ventes pendant le Black Friday !
4. Créez l'engouement autour de vos promotions
Vous avez défini vos offres, votre boutique est fin prête à accueillir un flot de visiteurs... il faut maintenant réussir à les attirer ! C'est le moment de capitaliser sur tous vos canaux marketing, et d'être innovant à la fois dans vos visuels et vos contenus pour réussir à capter l'attention des internautes.
L'e-mailing est un outil largement utilisé par les retailers pour générer des ventes pendant le Black Friday. Pour que votre stratégie soit efficace, préparez un fichier Excel avec le planning de vos envois d'e-mails : faites-y figurer la date d'envoi, l'objet et le contenu pour ne pas avoir à improviser quelques jours avant le Black Friday. Vous pouvez également rédiger à l'avance vos e-mails de relance de paniers abandonnés pour gagner du temps !
Une astuce : n'hésitez pas à "teaser" vos promotions Black Friday quelques jours avant pour créer un sentiment d'attente chez vos clients. Vous pouvez soit les inviter à préparer une "wishlist", c'est-à-dire à sélectionner à l'avance les articles qu'ils souhaiteraient acheter, soit leur envoyer un compte un rebours, ou tout simplement annoncer le montant de vos réductions à venir, comme l'a fait Prêt à Pousser l'année dernière.
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En parallèle, préparez-vous à capitaliser un maximum sur vos réseaux sociaux : publicités Facebook, stories Instagram, jeux concours, codes promo exclusifs... N'hésitez pas à tester de nouvelles idées pour créer une réelle émulation autour de vos offres Black Friday !
C'est également l'occasion de réaliser une vidéo pour faire la promotion de vos produits sur les réseaux sociaux. En effet, ce format génère 1 200% plus de partages que les images et textes combinés (Simply Measured). Si vous n'avez pas les ressources suffisantes pour faire produire une vidéo, vous pouvez vous appuyer sur des outils gratuits ou très accessibles comme Lumen5 (qui vous permet de transformer des articles en vidéo facilement) ou Video Pexels (une banque de vidéos libres de droits). N'oubliez pas de rajouter des sous-titres ou des légendes à vos vidéos, car aujourd'hui, 85% des vidéos Facebook sont visionnées sans le son (MEC North America) !
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Vidéo postée par Papier Tigre pendant la période du Black Friday
Grâce à ces conseils, vous êtes maintenant fin prêt(e) à rivaliser avec les géants du e-commerce pour le Black Friday. Nous vous invitons à les appliquer dès maintenant pour pouvoir aborder sereinement le pic de ventes à venir, et maximiser votre conversion pendant cette période décisive.
