Ti stai chiedendo cos’è la social proof (ovvero riprova sociale) e come inserirla nella tua strategia di marketing?
Il principio è basato sulla teoria sociologica di saggezza della folla (wisdom of the crowd). La prova sociale è stata coniata da Robert Cialdini nel libro Le Armi della Persuasione: significa che in situazioni determinate in cui non abbiamo riferimenti da utilizzare per fare la scelta corretta, facciamo quello che fanno le altre persone intorno a noi.
Anche chiamata effetto gregge, viene utilizzata ogni giorno: per esempio, quando guardi le customer reviews su Tripadvisor per decidere dove pranzare in una città turistica.
La riprova sociale è anche uno strumento potente per la tua strategia di social selling. Permette di guadagnare in credibilità e in visibilità di fronte ai numerosi annunci pubblicitari che già esistono sul web, e di conseguenza, di attirare l’attenzione del pubblico per infine acquisire nuovi clienti.
Ecco le leve che puoi utilizzare sui tuoi canali di comunicazione per sfruttare adeguatamente la social proof e migliorare i guadagni per il tuo e-commerce!
1. Le recensioni sulle piattaforme specializzate
Come commerciante, puoi anche utilizzare la user social proof mettendo in evidenza preziose recensioni, punteggi e adesivi provenienti dalle piattaforme online di recensioni.
Per esempio, Trustpilot propone diversi adesivi e widgets gratuiti e semplici da usare sul tuo sito web per condividere le user reviews e incoraggiare i tuoi clienti a pubblicare nuovi feedback.
E’ una voce potente: “quasi 1 milione di nuove recensioni vengono pubblicate ogni mese” come indicato sulla piattaforma.
Il nostro e-merchant IDEEARREDO ha messo nel footer della sua homepage il punteggio che ha ricevuto da Trustpilot con l’obiettivo di rafforzare la fiducia dei visitatori online:
In effetti, si tratta di un circolo virtuoso: le persone condividono le loro esperienze e le aziende fanno in modo di migliorare la customer experience per avere nuove recensioni positive. Visita la pagina Trustpilot dedicata alle aziende per saperne di più e creare un account gratuito!
Non esitare a mettere in evidenza le recensioni positive per alimentare la tua social proof e accelerare la crescita del tuo business: non dimenticare che gli utenti prendono spunti dagli altri per agire.
2. Le testimonianze dei tuoi clienti
Questa è la parte più importante per la social proof. In effetti, devi capire che la gente vuole vedere che altri, proprio come loro, hanno ottenuto veramente dei risultati con il tuo prodotto. Ricercano dei contenuti realistici e autentici!
Ci sono parecchi modi di diffondere i feedback dei tuoi clienti sui tuoi canali di comunicazione. Guarda qui sotto come vengono trattate le differenti forme di riprova sociale dai visitatori Internet.
Per capire meglio: mean time fixating rappresenta il tempo medio e sd time fixating è il tempo standard durante quale il visitatore percepisce l’informazione (CXL Institute utilizza una tecnologia di eye-tracking per sapere quale parte della pagina web l’utente sta guardando).
Fonte: CXL Institute
Vediamo, senza sorprese, che la tipologia dei testimonials viene più apprezzata degli altri formati e in particolare, i testimonials che hanno una o delle foto.
Come ottenere feedback rilevanti per costruire la fiducia e alimentare la tua social proof?
Bisogna fare un’indagine!
- Puoi andare alla fonte e intervistare direttamente i tuoi clienti tramite telefono o email;
- Puoi anche utilizzare un modo più veloce e creare un sondaggio online. Ci sono dei siti gratis come Survio e altri soluzioni a pagamento con funzioni più avanzate come SurveyMonkey dove puoi anche scegliere il piano più adatto alle tue esigenze. Una volta creato l’account, è spesso possibile utilizzare semplicemente il loro “modello di soddisfazione del cliente” o creare il tuo se vuoi personalizzarlo!
Come utilizzare questi feedback?
Per alimentare i tuoi supporti di comunicazione
Il migliore modo di metterli in evidenza è proprio pubblicare regolarmente (almeno una volta al mese) dei case studies pertinenti in una rubrica dedicata, sia sul sito, sul blog o sui social network!
Presso Payplug, raccogliamo le testimonianze dei nostri e-merchant e le pubblichiamo come “consigli e-commerce” sul nostro blog. Ecco un esempio di un case study su Ecobaby! In generale, cerchiamo di sapere come il commerciante ha usufruito della nostra soluzione e gli lasciamo la possibilità di dare consigli business ai lettori.
Se vuoi approfondire, ecco una guida realizzata da Hubspot per scrivere ottimi case studies e, se ti mancano le idee, puoi scaricare template gratis in questo kit speciale.
Dopo il testimonial, non dimenticare di aggiungere un CTA (call-to-action) per consentire al lettore di provare o comprare il servizio o prodotto perché a questo punto, si fiderà di te!
Per quanto riguarda Ecobaby, avevamo scelto questo CTA:
Inoltre, per mettere maggiormente in evidenza le testimonianze raccolte, abbiamo creato una pagina “I nostri clienti” direttamente accessibile dalla nostra homepage!
Il video testimonianza è anche un formato apprezzato dai potenziali clienti perché, rispetto alle foto, si sente parlare realmente una persona e se ne può vedere la gestualità.
Tuttavia, questo formato richiede uno sforzo maggiore, più tempo e un budget superiore perché bisogna:
- Avere il materiale video adeguato (almeno una cinepresa che possa anche fare dei video di buona qualità per il web);
- Preparare un brief a monte con il team (obiettivi, durata, canali di diffusione…).
Guarda qui come il nostro commerciante Paco Pet Shop ha eluso queste difficoltà inerenti al formato, proponendo ai suoi Facebook followers di condividere contenuti video dei loro pets taggando il brand:
Per aumentare l’engagement sui social network
Il social media marketing offre molte risorse per stimolare la tua social proof mettendo in circolo le opinioni degli utenti, incoraggiando così chi non ti conosce ancora a fidarsi delle buone esperienze altrui.
Ecco i nostri consigli per il social network Instagram:
- Ottimizzare i tuoi account per la social proof: devi fare in modo che i tuoi utenti trovino le informazioni facilmente sui tuoi profili, in termini di adesivi, di video testimonianza, ecc.
- Lanciare un concorso di hashtags per incoraggiare i tuoi clienti a inviare delle foto in cui utilizzano il prodotto.
- Creare un feed speciale per le reviews dei clienti diverso dall'account ufficiale del tuo brand. Attenzione comunque a conservare il controllo del feed che stai creando per non far dimenticare il messaggio iniziale. Puoi anche creare un hashtag specifico e promuoverlo in descrizione del profilo per renderlo virale!
Ad esempio, il brand koreano di skincare Hanacure ha creato un conto @hanacureeffect apposta per i testimonials dei suoi clienti mostrando i volti prima e dopo l’uso del prodotto!
- Usare le storie come canale aggiuntivo per mostrare le recensioni online e creare interazioni. Nota che nelle Instagram Stories si può utilizzare l'adesivo delle domande per conoscere meglio le problematiche e le esigenze dei vostri utenti.
Qui sotto l’esempio di Majida cosmetics che utilizza proprio le storie dei suoi clienti con commenti positivi nel “Feedback” per alimentare le sue!
- Avviare il dialogo con i tuoi followers per creare un rapporto di prossimità.
Ti mostriamo l’esempio del nostro commerciante NaturaDiretta: le domande al pubblico possono servire a creare vicinanza e così ad alimentare la riprova sociale.
Facciamo adesso un approfondimento su Facebook!
Se hai l’account per le aziende, puoi impostare una rubrica “recensioni” sul tuo profilo: i tuoi visitatori potranno direttamente sia valutare la tua pagina azienda, sia consigliare i tuoi prodotti o servizi ad altri visitatori!
Abbiamo preso qui sotto l’esempio di Antos cosmesi naturale quale rubrica “recensioni” vive grazie ai suoi clienti.
Infine, ricordati che il numero di visitatori o di utenti è un catalizzatore per la tua social proof: infatti, il parere di molte persone avrà un peso maggiore del parere di pochi individui.
Per andare in tale direzione, puoi mettere in evidenza il numero di clienti soddisfatti dai tuoi servizi o prodotti sulla tua homepage o il numero di visitatori in tempo reale.
3. La testimonianza di personaggi riconosciuti
Per costruire una strategia di influencer marketing e guadagnare in credibilità, puoi far parlare il tuo business attraverso dei personaggi carismatici e influenti del tuo settore di attività.
Chi sono queste voci?
In funzione del tuo business e del tuo settore, possono essere:
- Dei grandi nomi, cioè celebrità con certa fama;
- Degli esperti o influencer riconosciuti a diversi livelli;
- Degli influencer di nicchia;
- Dei membri di un’azienda importante.
Devi tenere a mente che hanno un peso maggiore di un utente comune perché portano dietro un’intera comunità di followers.
Come individuare queste persone chiave? E’ necessario:
- Definire gli obiettivi della tua campagna;
- Conoscere il tuo pubblico per mirare agli influencer più indicati da contattare.
Ti consigliamo di creare un file dove fare l’elenco completo degli influencer e leader d’opinione a quali rivolgerti. Per esempio, la piattaforma Buzzsumo ti permette di identificare influencer rilevanti e puoi provarla gratuitamente.
Attenzione però a informarti prima di contattarli: questi servizi sono spesso a pagamento con costi fissi più o meno alti.
Per fortuna, grazie agli influencer di nicchia, è possibile utilizzare testimonial che hanno un grande impatto e che possono portare molti clienti alla tua attività senza dover sborsare grandi cifre. Alcuni chiedono uno scambio (un regalo, codici promozionali…).
A volte basta anche una figura che sia autorevole agli occhi dei tuoi potenziali clienti, così potrai guadagnare la loro fiducia nel momento in cui vedranno una sua testimonianza sul tuo sito. Per esempio, includere una testimonianza di un blogger della tua stessa categoria può essere un ottimo modo per apparire più autorevole agli occhi dei tuoi visitatori.
Il nostro e-merchant Paco Pet Shop ha avuto l’endorsement del blogger di nicchia Isotta Catfluencer, specializzato nel “fashion felinoso”, e ha esposto la loro collaborazione in un post Facebook che da consigli sullo shopping dei prodotti Paco Pet Shop!
Un’altro esempio ispirante: L’OCCITANE en Provence Italia ha creato una story permanente per gli influencer sul suo account Instagram!
Per concludere
Abbiamo visto che esistono 3 tipologie principali di social proof per conquistare più facilmente la fiducia di nuovi clienti:
- Le recensioni sulle piattaforme specializzate;
- La testimonianza dei clienti;
- La testimonianza di personaggi riconosciuti.
Nell’ambito del commercio elettronico, rappresenta un punto di contatto fondamentale con i tuoi visitatori: deve essere curata, aggiornata ed essere parte integrante della tua strategia di marketing digitale. Ma attenzione: si deve impiegare nel modo più strategico possibile!
A queste 3 tipologie menzionate prima, si può aggiungere la comparsa sui mass media (giornali, riviste, TV, siti online): hanno un potere d’influenza importante nell’immaginario societale e possono contribuire a migliorare la social proof. L’idea consiste nel trasferimento d’immagine, dal media verso il tuo sito e-commerce.
Hai dei consigli da condividere per migliorare la social proof? Non esitare a lasciare commenti qui sotto!
