Une personne voit en moyenne plus de 5 000 publicités par jour (Yankelovich). Seules quelques-unes parviennent à retenir notre attention, et une part infime d’entre elles nous pousse réellement à agir.
Comment faire en sorte que les consommateurs voient et réagissent à vos remises, parmi tous les stimuli auxquels ils sont exposés au quotidien ?
A l’approche des soldes d’été, vous vous demandez sans doute comment attirer des visiteurs grâce à des promotions alléchantes, tout en évitant de vendre à perte. Prisync, logiciel de suivi des prix, vous explique comment vous y prendre !
Comment proposer des remises qui plaisent aux acheteurs ?
Accenture a constaté que 91% des consommateurs sont plus susceptibles de faire des achats auprès de marques qui leur proposent des offres et des recommandations pertinentes. À l’ère du digital, la personnalisation est devenue un réel avantage concurrentiel.
Ainsi, vous avez tout intérêt à capitaliser sur les données de vos acheteurs pour leur offrir une expérience personnalisée. Il suffit d'être transparent sur votre politique de confidentialité des données, et de demander leur consentement.
Maintenant, de quel type de données avez-vous besoin, et comment pouvez-vous les exploiter ?
Collectez les bonnes données sur vos clients
Les réductions sont idéales pour attirer l'attention d'un grand nombre de personnes. Mais des doutes subsistent quant à leur efficacité : d'une part elles rognent sur vos bénéfices, d'autre part, si elles sont trop fréquentes, elles incitent le client à ne réaliser des achats que lorsqu'il y a des remises.
Il y a des moments, comme les soldes d’été ou le Black Friday, où vous pouvez être tenté de vous lancer dans une frénésie de ventes. C'est bien de proposer des offres généreuses lors de ces périodes particulières, mais le reste de l'année, nous vous conseillons d'adopter une approche plus ciblée.
Dans un premier temps, collectez différentes données sur vos clients :
- Historique d'achats : ce qu'un utilisateur a acheté chez vous par le passé, quand il l'a acheté, combien il a dépensé, à quelle fréquence il passe commande sur votre boutique, etc.
- Réductions précédemment utilisées : quel type de réduction a été utilisé (une réduction globale, sur un produit spécifique, une remise de fidélité), et pour quel montant/pourcentage.
- Paniers abandonnés
- Liste de souhaits
- Recherches effectuées : regardez principalement les expressions renseignées à partir de la barre de recherche de votre site, puis n’hésitez pas à les compléter avec Google Trends.
Utilisez ces données pour envoyer des e-mails ou notifications de remise personnalisés aux clients qui vous y ont autorisé. Vous offrirez ainsi une remise à des personnes qui sont d’ores et déjà intéressées par vos produits.
Vous pouvez même adapter vos communications aux préférences de vos acheteurs : ton des messages, couleur de fond, ou encore fréquence et jour d’envoi des e-mails.
Cet e-mail de la marque Tajinebanane montre parfaitement le ton léger qu’il est possible d’adopter pour toucher son public (en l’occurrence, de jeunes mamans). Même s'il s'agit d'un contenu générique, vous pouvez adopter une approche similaire dans vos e-mails de remise.
Vous pouvez également créer des offres groupées avec plusieurs produits à prix réduit, de façon à augmenter votre panier moyen. C’est la technique du cross-selling !
En bref, vous pouvez décomposer une campagne de promotion en différents éléments - l'offre elle-même, le ton du message, le moment et la fréquence d'envoi, la conception visuelle - et les adapter à votre destinataire.
Investissez dans les bons outils
Les données que nous avons citées ne représentent qu’une petite partie de toutes celles dont vous devez assurer le suivi pour développer votre activité et survivre à la concurrence.
Pour les traiter efficacement, nous vous encourageons à investir dans un logiciel CRM (Customer Relationship Management) : il vous permettra de regrouper toutes les informations que vous avez collectées, enregistrées et analysées dans le cadre de la relation avec vos clients.
Cet investissement vous aidera à mieux cibler vos campagnes de remises, mais aussi toutes vos actions marketing au global.
Jusqu'à présent, nous avons expliqué comment mieux comprendre les besoins de vos clients. Mais comment faire en sorte qu’ils ne rentrent pas en conflit avec vos propres intérêts ?
Comment ne pas perdre d'argent en offrant des réductions ?
C'est une chose d'avoir des clients satisfaits, c’en est une autre d'améliorer sa rentabilité. La clé est de trouver le bon équilibre.
Il y a beaucoup à apprendre des géants de l’e-commerce comme Amazon. Lorsque vous recherchez un produit populaire sur la marketplace, il y a de fortes chances que les meilleures offres soient proposées par Amazon. En effet, ils peuvent se permettre de vendre des articles populaires à bon prix, parce qu'ils sont en mesure de répartir la perte sur un large assortiment de produits.
Bien qu'à plus petite échelle, vous pouvez construire un système similaire.
Suivez les prix de vos concurrents
Sur Internet, tout le monde peut trouver en quelques clics le site qui propose la meilleure offre. Ainsi, de nombreux vendeurs se font concurrence sur les prix et ne s'attendent pas à des marges bénéficiaires importantes.
Une fois que vous aurez pris conscience de cela, vous comprendrez que vous devez saisir toutes les occasions d'augmenter vos profits.
Si vous ne l'avez pas encore fait, commencez donc à surveiller les prix de vos concurrents.
Autrement, vous risquez de vous retrouver dans cette situation :
Source : Idealo
Le dernier site propose le même article 11€ plus cher que le premier. Résultat : les acheteurs peuvent être tentés de cliquer sur le tout premier lien pour bénéficier de l’offre la plus avantageuse.
La veille tarifaire vous permet de maîtriser votre environnement concurrentiel et d’activer de nouveaux leviers de croissance. Vous pouvez utiliser ce monitoring pour déclencher des achats d'impulsion sur vos produits, en envoyant des campagnes de réductions au bon moment.
Par ailleurs, suivre vos concurrents sur le long terme vous aidera à détecter et vous débarrasser des produits non rentables. Vous vous rendrez compte qu'il est bénéfique d'ajouter ou de retirer des articles de votre catalogue sur certaines périodes.
Maintenant que vous surveillez vos concurrents, quelle est la prochaine étape ?
Testez différents niveaux de prix
Que vous lanciez une campagne de promotion ou non, essayez régulièrement de moduler les prix de vos produits. Ces tests vous aideront à trouver le meilleur prix, ce qui aura une incidence directe sur vos ventes.
A l’inverse, maintenir les mêmes prix pendant trop longtemps vous empêchera de réagir à un environnement en constante évolution.
Lorsque vous proposez une campagne de rabais, testez différents niveaux de prix dans diverses catégories, et voyez si vous pouvez compenser la réduction de votre marge.
Ensuite, sélectionnez un groupe de produits et testez des augmentations de prix progressives. Examinez les prix des concurrents pour vous assurer que vous ne vendez pas à un prix trop important.
Enfin, choisissez une période et dressez la liste de tous les gains et pertes que vous avez réalisés :
- Montant total de la remise ;
- Impact des tests de prix sur les ventes et les revenus ;
- Impact des campagnes de remises personnalisées sur la fréquence d'achat et la taille du panier.
Ces indicateurs vous donneront une bonne idée des actions les plus bénéfiques pour votre boutique.
Conclusion
Il est difficile de proposer des remises vraiment intéressantes. Vous devez d'abord apprendre à mieux connaître vos clients. Ce n'est qu'à cette condition que vous pourrez comprendre leurs intérêts et leurs besoins, et leur offrir des réductions qu'ils apprécient.
Mais vous ne voulez pas non plus trop réduire votre marge.
C'est pourquoi il est nécessaire de tester chaque stratégie de prix, comme pour toute stratégie commerciale, et adopter celle qui fonctionne le mieux.
