Se la frequenza d’acquisto dei consumatori aumenta, il valore medio del carrello tende a diminuire. Questo calo riflette il cambiamento del comportamento d’acquisto online: aumento della percentuale degli acquisti di prodotti di uso quotidiano a prezzo basso; moltiplicarsi delle offerte di consegna gratuita e del ritiro presso un punto vendita; boom degli acquisti da smartphone, il cui importo del carrello medio è generalmente più basso, ecc.
Tuttavia, questo fenomeno non è inevitabile. Per aumentare l’importo del carrello medio online è possibile ricorrere a due semplici tecniche: il cross-selling e l’up-selling.
Cross-selling: cos’è?
Il “cross-selling” consiste nell’effettuare una “vendita incrociata”: una strategia di vendita che propone al cliente uno o più prodotti complementari a quello inizialmente consultato.
Ad esempio, quando un utente di Internet consulta la scheda prodotto di un paio di scarpe, potresti suggerire l’acquisto di lacci o solette. L’obiettivo è quello di generare delle vendite aggiuntive, proponendo prodotti o servizi accessori che rispondano alle esigenze dell’acquirente.
Come mettere in atto una strategia di cross-selling?
Vuoi mettere in atto una strategia di cross-selling per ottimizzare le tue vendite? Per prima cosa, sarà necessario analizzare ciò che è possibile fare in base alla tipologia dei propri prodotti e dei propri clienti:
- Individua quali tra i prodotti o servizi che offri sono complementari per i consumatori.
- Determina quali clienti saranno ricettivi a questo tipo di strategia, in base ai dati raccolti sulle loro abitudini di consumo.
- Definisci quindi le azioni della tua campagna di cross-selling in base al percorso di acquisto degli acquirenti. Il tuo obiettivo: attrarre la persona giusta, nel modo giusto, al momento giusto!
Ti consigliamo di proporre al massimo 4 articoli per garantire la migliore esperienza possibile ai tuoi visitatori, senza creare confusione!
Esempio di cross-selling
Supponi di vendere giocattoli per bambini senza batterie incluse. I clienti non cercheranno mai le pile sul tuo sito web, dovrai quindi proporle come complemento.
Il negozio Piccole Ghiande propone dei prodotti complementari ai clienti che consultano la scheda dell’organizer murale come, ad esempio, dei ganci appenditutto. Nessuno andrebbe su un sito di giocattoli per bambini per acquistare un simile accessorio, a meno che non sia messo in evidenza al momento giusto, nel posto giusto!
Il cross-selling è la tecnica ideale per mettere in evidenza i prodotti non visibili, in quanto meno importanti per il consumatore, ma che garantiscono un margine di guadagno maggiore per il commerciante. Il cross-sell ti consente di aumentare le vendite, mentre il consumatore conosce altri prodotti del tuo catalogo!
Up-selling: cos’è?
Up-selling significa letteralmente “vendere in su”, ossia vendere un prodotto o un servizio con un valore aggiunto superiore e quindi un prezzo più alto rispetto a quello che il cliente ha già scelto.
Pochi siti web utilizzano questa tecnica di vendita, spesso considerata troppo “aggressiva”. Eppure, guadagnare qualche euro in più per ogni vendita online può avere un impatto significativo sul tuo fatturato annuo.
Supponiamo di vendere un prodotto a 1€ in più, effettuando 1.000 vendite al mese avresti un fatturato supplementare di 12.000€ all’anno!
Come creare una strategia di up-selling efficace?
La chiave per un up-selling di successo consiste nell’offrire prodotti di qualità superiore con un valore aggiunto per il cliente.
Quali sono i criteri da tenere in considerazione? Il prodotto deve essere:
- Più costoso di quello scelto inizialmente: ti consigliamo di proporre al tuo cliente un prodotto con un prezzo superiore del 10% rispetto a quello che il cliente sta guardando (da adattare in base alla tua attività e al prezzo dei prodotti).
- Pertinente per il cliente: prendiamo l’esempio di un sito web specializzato nella vendita di attrezzature sportive: se un cliente ha scelto delle scarpe da ginnastica, ma sai che gioca a tennis, dovresti proporre un modello specifico per questo sport. Sarà quindi fondamentale conoscere il profilo di ogni acquirente in un determinato momento.
- Popolare tra gli acquirenti: per convincere più facilmente il tuo acquirente, è importante presentare un prodotto con numerose recensioni. L’efficacia della prova sociale è inoppugnabile!
Esempio di up-selling
Abbiamo scoperto un’efficace tecnica di up-selling, che desideriamo condividere con te: offrire la consegna gratuita per un importo superiore al costo di 2 prodotti.
Il principio? Crea un kit di prodotti il cui prezzo è leggermente superiore all’importo minimo per ottenere la consegna gratuita. Ovviamente, per offrire un valore aggiunto al cliente, il prezzo del kit dovrà essere inferiore alla somma dei prodotti acquistati individualmente.
Ecco un esempio concreto: il nostro commerciante Antos, negozio di cosmetici naturali, vende prodotti con un prezzo medio compreso tra 7€ e 9€. La consegna è gratuita per tutti gli ordini superiori a 34,90€.
Acquistando solo due prodotti, l’importo del carrello sarà sicuramente inferiore a 34,90€. Sarà quindi necessario aggiungere due o tre prodotti per arrivare ad un importo totale compreso tra 35€ e 40€. Antos propone quindi un up-selling: un kit di 5 prodotti a 35,50€ per soddisfare le esigenze specifiche del cliente. Nel nostro caso: avere mani belle e ben idratate.
Le informazioni relative alla spedizione gratuita sono messe ben in evidenza sulla pagina prodotto, a destra.
Conclusione
Ora sai come implementare queste due strategie di marketing, upselling e cross-selling, per aumentare il valore del tuo carrello medio offrendo prodotti o servizi aggiuntivi o più costosi di quelli previsti inizialmente.
La differenza tra up-selling e cross-selling dipende quindi dal valore aggiunto che desideri offrire ai clienti: qualitativo o quantitativo.
Affinché queste strategie possano essere veramente efficaci, non dimenticare di offrire ai tuoi clienti un’esperienza personalizzata e consigli pertinenti in merito ai prodotti messi in evidenza!
