Quante email di sconto ricevi ogni giorno? Molte, presumo.
Una persona media vede più di 5000 annunci ogni giorno (Yankelovich). Solo una piccola parte attira la nostra attenzione. E una parte ancora più piccola ci fa agire.
Come puoi assicurarti che le persone vedano e reagiscano ai tuoi sconti, tra tutti gli stimoli a cui sono esposte nella vita quotidiana e non perdano denaro quando cercano di risparmiare?
E deve essere uno sforzo sostenibile, se ti piace rimanere significativo anche quando le cose cambiano.
Leggendo questo articolo di Prisync, imparerai:
- Come creare sconti che piacciono agli acquirenti
- Come non perdere denaro quando si offre uno sconto
Iniziamo!
Come offrire sconti che piacciono agli acquirenti
Accenture ha rilevato che il 91% degli acquirenti è più propenso a fare acquisti in negozi che mostrano loro offerte e consigli pertinenti. Non è una sorpresa, sappiamo i nostri algoritmi di feed di dati ogni secondo che passiamo online. Tuttavia, vederli usato a nostro favore è un sollievo.
Quindi, senza essere spaventoso, puoi effettivamente utilizzare i dati degli acquirenti per offrire loro un'esperienza personalizzata. Basta essere trasparenti sulla politica sulla privacy dei dati e chiedere il consenso.
Ora, di che tipo di dati hai bisogno e come puoi renderli significativi?
Raccogli i dati dei clienti
Gli sconti a livello di negozio sono ottimi per attirare l'attenzione di un gran numero di persone. Ma ci sono dubbi sulla loro efficacia. Per prima cosa, provocano una forte riduzione dei profitti. Se offerti spesso, motivano il cliente a non acquistare senza uno sconto.
Ci sono momenti, come il Black Friday, in cui potresti voler entrare nella frenesia delle vendite. Va bene offrire offerte generose nello spirito delle vacanze. Ma nel resto dell'anno, segui un approccio più mirato.
Come primo passo, raccogli vari tipi di dati sui clienti:
- Dati storici sugli acquisti: cosa ha acquistato un utente da te in passato, quando lo ha acquistato, quanto ha speso, quanto spesso fa acquisti con te, ecc.
- Sconti utilizzati in precedenza: che tipo di sconto hanno utilizzato (uno sconto generale, uno su un marchio specifico, uno paghi uno, prendi uno gratis, uno sconto percentuale, ecc. E con quale importo / percentuale).
- Carrelli abbandonati
- Lista dei desideri
- Ricerche dei clienti: principalmente dalla barra di ricerca, ma beneficia sempre di Google Trends e anche di altre informazioni affidabili sui clienti.
Utilizza i dati per inviare e-mail/notifiche di sconti personalizzati per i clienti che lo hanno autorizzato. Offrirai uno sconto a una percentuale che stanno bene con un prodotto a cui sono effettivamente interessati.
Inoltre, puoi persino adattare il modo in cui comunichi con gli acquirenti alle loro preferenze: tono dei messaggi, colore di sfondo, frequenza e tempistica delle e-mail e così via.
Fonte: Mailup
Questo tono di messaggio da parte di Yoox è un esempio perfetto di come attirare il cliente millennial. Anche se si tratta di un contenuto generico, puoi adottare un approccio simile nelle tue e-mail sugli sconti.
Per esempio, puoi creare dei bundle con un unico marchio a prezzi scontati. E per annunciare queste offerte puoi inviare delle e-mail brandizzate come quelle di Sephora:
In breve, puoi suddividere una campagna sconti nei suoi vari elementi – l’offerta in sé, il tono del messaggio, la tempistica e la frequenza, il design visivo, ecc. – e renderla più mirata e meno fastidiosa per il destinatario.
Investi in intelligence tools
So che richiede un certo livello di investimento se non sei abituato a memorizzare e analizzare i dati dei clienti. Se utilizzi una piattaforma CRM, puoi già accedervi. In caso contrario, avrai bisogno dell'aiuto di uno strumento di gestione dei dati dei clienti che abbia un'integrazione con la piattaforma/il mercato in cui ti trovi.
E questa è solo una piccola parte dei dati di cui devi tenere traccia, se vuoi sopravvivere alla competizione online. Sicuramente condividi molti più punti dati ogni volta che fai acquisti online.
Finora abbiamo spiegato come comprendere meglio gli interessi e le esigenze dei clienti. Ma cosa succede se c'è uno scontro di interessi?
Come non perdere denaro quando si offrono sconti
Una cosa è avere clienti soddisfatti e un'altra è migliorare la redditività. La chiave è trovare il giusto equilibrio.
È qui che abbiamo imparato così tanto da colossi della vendita al dettaglio come Amazon.
Quando cerchi un prodotto popolare, ci sono buone probabilità che vedrai Amazon offrire le migliori offerte. Possono permettersi di vendere prodotti popolari a buoni prezzi, perché sono in grado di distribuire la perdita su un vasto assortimento.
Sebbene su scala più piccola, puoi costruire un sistema simile.
Tieni traccia dei prezzi della concorrenza
Poiché i principi online sono trasparenti, chiunque può facilmente scoprire chi offre l'offerta migliore. Ogni venditore compete sul prezzo e nessuno si aspetta grossi margini di profitto.
Una volta riconosciuto questo, ti renderai conto che devi cogliere ogni possibilità per aumentare i profitti.
Se non l'hai già fatto, inizia a monitorare i prezzi dei tuoi concorrenti.
Quando non lo fai, appare così:
Fonte: Trovaprezzi
Il negozio in cima costa 25€ in meno rispetto al concorrente più vicino. Avrebbero guadagnato 20€ in più per unità e sarebbero comunque i più economici. Perché lasciare così tanti soldi sul tavolo?
Sì, molto probabilmente ignorano la concorrenza. Un'altra possibilità è che eseguano il monitoraggio manualmente, il che significa che dispongono di dati obsoleti e fuorvianti.
Il risultato? Si stanno perdendo un'enorme opportunità.
E monitorare i concorrenti nel tempo ti aiuterà anche a rilevare e sbarazzarti di prodotti non redditizi. Ti renderai conto che aggiungere o rimuovere prodotti dal tuo negozio ogni tanto è vantaggioso.
Quindi ora stai monitorando i tuoi concorrenti. Qual è il prossimo passo?
Prova diversi punti di prezzo
Indipendentemente dal fatto che tu stia creando una campagna di sconti, prova sempre fasce di prezzo diverse. Il test dei prezzi ti aiuta a trovare il miglior rapporto prezzo/domanda, che influisce direttamente sulle tue entrate.
Al contrario, mantenere gli stessi prezzi per troppo tempo ti impedisce di reagire all'ambiente frenetico.
Quando offri una campagna di sconti, prova diversi punti di prezzo tra le categorie e vedi se puoi compensare il taglio dei profitti.
Quindi, seleziona un gruppo di prodotti e verifica gli aumenti graduali dei prezzi. Considera i prezzi della concorrenza per assicurarti di non vendere a un prezzo ridicolo.
Infine, scegli un periodo ed elenca tutti i guadagni e le perdite che hai avuto in quel periodo:
- Importo totale dello sconto (quanto sconto hai concesso in dollari);
- Impatto del test dei prezzi su vendite e ricavi;
- Impatto delle campagne di sconti personalizzate sulla frequenza degli acquisti e sulle dimensioni del carrello.
Questi ti daranno una buona idea per farti capire se funziona per la tua attività.
Conclusione
Offrire sconti davvero allettanti è difficile. Devi prima conoscere meglio i tuoi clienti. Solo allora sarai in grado di capire i loro interessi e le loro esigenze e concedere sconti che gli piacciono.
Ma non vuoi nemmeno tagliare troppo i profitti.
Ecco perché devi prima testare questa strategia, come dovresti fare con ogni strategia aziendale, e adottarla se tutto funziona.
