Le paiement est au cœur des préoccupations stratégiques des entreprises du retail et de l’e-commerce. S’il était avant vu comme l’ultime obstacle avant la finalisation de l’achat, il prend depuis quelques années une toute autre dimension : celle d’un levier commercial au carrefour de nombreux enjeux tels que la conversion, la marge ou encore la fraude.
Lors de l’épisode #193 du podcast The Digital Doers, Matthieu Vermot, Managing Director Global Merchants chez Payplug et Lucas Quinio, Head of Payment chez BUT-Conforama, ont partagé le micro de Cyril Artur Du Plessis pour vous livrer leurs retours d’expérience sur les ressorts d’une stratégie de paiement efficace.
Retrouvez dès maintenant le résumé de leur intervention !
S’adapter à un marché en constante évolution
Antoine Grimaud, CEO de Payplug, le relevait dans le média international The Paypers : les paiements en Europe se sont complexifiés ces dernières années, sous l’impulsion de plusieurs facteurs :
- Les évolutions réglementaires, notamment l’entrée en vigueur de la Directive sur les Services de Paiement 2 (DSP2) qui a introduit un changement de paradigme, puisque la décision de déclencher ou non l’authentification forte revient dorénavant aux émetteurs.
- Les ruptures technologiques (Buy Now Pay Later, paiement mobile, Tap to Pay) qui amènent les retailers à repenser leurs parcours d’achat en ligne et en magasin.
- La multiplication des points de contact entre les marques et leurs clients, ces derniers recherchant toujours plus de flexibilité et de fluidité dans leurs expériences d’achat.
- La montée en puissance des moyens de paiement locaux, que ce soit Satispay en Italie, Bancontact en Belgique ou iDEAL aux Pays-Bas.
Ces dynamiques poussent les grands acteurs du retail à structurer une véritable stratégie de paiement, pour répondre aux attentes de leurs clients et maximiser leur conversion.
Fixer ses objectifs de paiement : du SLA au taux d’acceptation
Historiquement, les objectifs de paiement des entreprises étaient des objectifs IT liés au SLA (Service-level Agreement), et se concentraient donc essentiellement sur la disponibilité de la plateforme.
Avec la multiplication des moyens de paiement et l’émergence d’acteurs locaux spécialisés comme Payplug, les retailers s’appuient désormais sur des métriques plus commerciales pour évaluer la performance de leurs paiements, la principale étant le taux d’acceptation.
Nous avons constaté que même une légère augmentation de notre taux d’acceptation peut se traduire par des millions d’euros de chiffre d’affaires supplémentaires chaque année.
Lucas Quinio, Head of Payment / BUT-Conforama
Actuellement, BUT-Conforama affiche un taux d'acceptation de 95%, un chiffre qui reflète leur engagement à optimiser en profondeur la chaîne des paiements.
Intégrer le métier paiement au cœur de la stratégie d’entreprise
Lucas Quinio estime que 100% des entreprises du CAC 40 comptent aujourd’hui au moins un spécialiste paiement en interne, qu’il soit Responsable paiement ou Head of Payment. Une nécessité, puisqu’elles proposent en moyenne une trentaine de méthodes de paiement différentes.
Pour Lucas Quinio, le métier de Head of Payment s’articule autour de trois briques :
- Créer du lien avec les différents métiers qui gravitent autour de la stratégie de paiement, que ce soit les équipes marketing, IT ou juridiques ;
- Piloter les moyens de paiement de l’entreprise sur tous ses canaux, en adaptant la stratégie aux spécificités locales, aux innovations et aux évolutions réglementaires ;
- Mettre en place des outils de lutte contre la fraude, un aspect indissociable du paiement.
Par sa dimension stratégique, le paiement se place désormais à la croisée des services au sein des grands groupes.
Optimiser chaque étape de la chaîne de paiement
Le prestataire de services de paiement (PSP) joue un rôle clé dans l’optimisation de l’acceptation des paiements qui transitent sur les sites e-commerce.
“Notre particularité chez Payplug, c’est que nous avons une connaissance profonde de la chaîne de paiement” explique Matthieu Vermot. “Nous sommes à la fois PSP et acquéreur, et nous avons une relation privilégiée avec le Groupe BPCE, premier émetteur de cartes Visa en Europe continentale”.
Fort de cette position unique sur le marché, Payplug offre aux commerçants des solutions pour optimiser la performance de leurs paiements à chaque étape de la chaîne :
- Checkout : modes de paiement locaux, facilités de paiement, modèles d’intégration de pages de paiement optimisés pour tous les appareils ;
- Authentification : accompagnement et moteur de règle sur-mesure pour lutter contre la fraude et gérer les exemptions TRA ;
- Autorisation : Fastpass et Safe’R by CB, deux programmes complémentaires pour maximiser les parcours frictionless ;
- Post-transaction : réduction et contestation des impayés.
Notre objectif est de maintenir un taux d’acceptation des paiements supérieur à 98%, tout en garantissant une sécurité maximale à nos clients.
Matthieu Vermot, Managing Director Global Merchants / Payplug
S’internationaliser en s’adaptant aux spécificités locales
Les grands groupes opérant dans plusieurs pays faisaient auparavant appel à un partenaire de paiement unique pour gérer tous leurs flux. Aujourd’hui, ils misent plutôt sur plusieurs acquéreurs locaux, pour offrir des méthodes de paiement adaptées à leurs marchés cibles et booster leur taux d’acceptation.
Lucas Quinio détaille : “quand on est une entreprise internationale comme BUT-Conforama, on est obligés de prendre en compte les spécificités locales : en Belgique, Bancontact est le moyen de paiement le plus utilisé à 80% ; en France, c’est CB ; en Allemagne il faut proposer du virement. [...] Pour chaque localité, on va travailler avec des acteurs différents. En France par exemple, Payplug est ultra-performant”.
Cependant, une stratégie multi-PSP peut s’avérer complexe à mettre en œuvre. C’est pourquoi les e-commerçants s’appuient sur les plateformes d’orchestration, qui agrègent la donnée des différents partenaires de paiement à travers un point d’entrée unique.
Payplug facilite l’accès à la performance de paiement en proposant différents modèles d’intégration – en direct ou via les orchestrateurs – selon le choix du marchand.
Retrouvez l’épisode complet
Les témoignages de Lucas Quinio et Matthieu Vermot offrent des perspectives précieuses sur l'évolution des pratiques et des technologies qui façonnent le secteur des paiements. L'accent est mis sur la nécessité d'adapter les solutions aux besoins des clients, tout en maîtrisant les risques et en optimisant les performances pour garantir une expérience utilisateur optimale.
Si vous le souhaitez, vous pouvez écouter l’intégralité du podcast ci-dessous :
C’est le premier épisode de notre série sur le paiement : vous pouvez nous suivre sur LinkedIn pour ne pas manquer les suivants !
Si vous avez des questions relatives à l’optimisation de vos performances, nos équipes sont à votre disposition :
