E-commerce par abonnement : pourquoi et comment se lancer ?

L'e-commerce par abonnement consiste à fournir de façon régulière des produits ou services à vos acheteurs en échange de paiements récurrents de leur part. Ce marché connaît depuis quelques années une croissance exponentielle. D'ici 2025, les études estiment que 47% des consommateurs français devraient avoir souscrit à un abonnement dans le retail*. 

Pourquoi mettre en place de l’abonnement sur votre site e-commerce ? Quels sont les paramètres spécifiques à prendre en compte ? Comment intégrer la meilleure offre à votre site Internet ?

Anaëlle Quellec, associée chez Ciklik, une plateforme pour les modèles d’abonnement, répond dans cet article à toutes les questions que vous vous posez à ce sujet.

Parmi les outils à votre disposition dans le domaine de l'e-commerce, les abonnements permettent de construire une relation de proximité, continue et personnalisée avec vos clients. Faites de votre offre d’abonnement un réel avantage concurrentiel : en proposant une expérience unique et adaptée aux besoins de chaque personne, avec des avantages exclusifs qui renforcent la satisfaction client.

Un abonnement mensuel, par exemple, pousse vos clients à consommer régulièrement vos produits ou services, plutôt que de devoir revenir sur votre site pour passer une nouvelle commande.

Cette régularité dans les commandes accroît le chiffre d'affaires par client et allonge la Customer Lifetime Value, ce qui représente un atout significatif pour la croissance et la stabilité financière de votre entreprise sur le long terme.

Avec les revenus récurrents des abonnements, vous pouvez mieux anticiper vos flux de trésorerie et optimiser vos achats. Cette prévisibilité vous aide à gérer vos stocks plus efficacement, en achetant vos produits en plus grande quantité ou à des moments plus opportuns.

Cela a aussi un impact important sur votre retour sur investissement marketing, vous avez moins besoin d’investir en publicité pour générer une nouvelle commande. Vous maximisez ainsi vos coûts marketing tout en gagnant plus d’argent par client.

L'ajout d'une offre d’abonnement sur votre site e-commerce crée une source de revenus récurrente et stable qui va renforcer votre modèle économique. Cette régularité est attrayante pour les investisseurs et contribue à une meilleure valorisation de votre entreprise.

La mise en place d'une offre d'abonnement implique la définition de nombreux paramètres comme : 

Chacun de ces éléments doit être soigneusement travaillé dans le funnel de conversion pour créer une offre attractive et claire qui séduise vos clients.

La gestion des paiements récurrents nécessite un système fiable et optimisé pour traiter les premières transactions, gérer les renouvellements ainsi que les échecs de paiement (en raison d’une carte expirée ou de fonds insuffisants par exemple) qui peuvent arriver au cours de l’abonnement.

En partenariat avec Payplug, Ciklik propose un module d’abonnement pour PrestaShop permettant aux commerçants de gérer simplement les paiements récurrents de leurs abonnés.

Le taux de churn, correspondant au pourcentage de clients qui annulent leur abonnement, est un indicateur clé. Il est essentiel de comprendre les raisons des churn et de mettre en place des stratégies de rétention efficaces. Cela peut inclure des offres personnalisées, des rappels des avantages de l'abonnement, ou des incitations pour pousser à se réabonner. Chaque détail compte dans le parcours de l’abonné pour améliorer votre taux de rétention.

Idéalement, votre offre d’abonnement doit être totalement intégrée à votre flux d'activité e-commerce habituel pour garantir un maximum de fluidité. Cela nécessite de synchroniser vos stocks, votre logistique, votre service client ou encore vos opérations marketing, dans une logique de commerce unifié. 

Pour estimer la performance de votre offre d’abonnement, il vous faut suivre des indicateurs spécifiques à ce modèle : 

Comprendre ces métriques clés vous aidera à optimiser vos différentes offres d’abonnement pour maximiser votre chiffre d’affaires.

Plusieurs facteurs sont à considérer pour construire l’offre d’abonnement la plus adaptée à vos problématiques. 

On peut distinguer deux types d’approches : 

Au-delà des exemples qui viennent facilement à l’esprit quand on parle d’abonnement - les box surprise, les services de SVOD comme Amazon Prime, Netflix, Spotify ou encore les abonnements à des magazines - de nombreux sites e-commerce peuvent proposer une offre d’abonnement pour transformer leurs clients en abonnés et augmenter leur chiffre d’affaires.

Certaines verticales se prêtent particulièrement à ce modèle, comme les produits de beauté, les compléments alimentaires, les boissons et la food plus largement, les produits de santé et d’hygiène ou les produits pour animaux.

Certains clients recherchent la surprise et la découverte, d'autres la commodité, le gain de temps et des offres pour leur fidélité. Comprendre les habitudes de vos acheteurs sera clé pour déterminer quels produits offrir et comment présenter votre offre d’abonnement.

Déterminer les avantages de l’abonnement (prix, fréquence, fidélité) est essentiel pour faire de votre offre d’abonnement un succès.

Chaque produit a ses caractéristiques particulières et chaque client voudra un abonnement qui colle au mieux à ses usages, c’est pourquoi il faut plutôt construire des offres par produit plutôt qu’une offre standardisée sur tout votre site.

Plus votre client aura de flexibilité, plus il sera attiré par votre offre et y sera fidèle.

L’abonnement séduit de plus en plus d’e-commerçants, soucieux de fidéliser leurs acheteurs et d’augmenter leur chiffre d’affaires avec une base solide de revenus récurrents.

En gérant les nombreux paramètres spécifiques à l’abonnement, Ciklik, en partenariat avec Payplug, propose une solution d’abonnement flexible qui s’adapte aux besoins de chaque marchand et de ses clients.

Source : *Zuora-Deloitte, 2022